如何利用基於賬戶的營銷為SaaS獲取和生成潛在客戶

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基於賬戶的營銷 (ABM) 是一種 SaaS 企業用來定位和吸引特定賬戶或公司的戰略方法。與傳統的營銷策略側重於從廣泛受眾中生成潛在客戶不同，ABM 將目標定位於一組特定高價值賬戶，並使用個性化的資訊傳遞，直接滿足他們的需求和興趣。

SaaS 企業

SaaS 企業在一個競爭激烈的市場中運營，在該市場中，客戶獲取成本不斷上升。ABM 允許這些企業突破噪音，接觸目標賬戶中的正確決策者，從而提高轉化率，增加收入並提高營銷支出的投資回報率。

識別理想客戶畫像 (ICP)

定義 ICP：ABM 的第一步

在您能夠透過基於賬戶的營銷有效地定位和生成潛在客戶之前，您需要確定您的理想客戶是誰。這就是理想客戶畫像 (ICP) 發揮作用的地方。

從本質上講，ICP 是對最能從您的 SaaS 產品或服務中受益的客戶型別的詳細描述。透過建立定義明確的 ICP，您將能夠戰略性地定位更有可能轉化並最終從您的解決方案中受益的賬戶。

如何識別您的 SaaS 業務的 ICP

開始識別理想客戶畫像的最佳方法之一是使用資料分析來分析現有客戶。查詢人口統計資料（如年齡、性別、職位和行業）中的模式。

您還可以檢查客戶行為資料，例如產品使用頻率、流失率或轉化進度。在識別 ICP 方面，客戶反饋是另一個重要的資訊來源。

對現有客戶進行調查或訪談，並詢問他們在業務運營中遇到的痛點、目標和挑戰。透過結合資料驅動的見解和來自客戶的直接反饋，您將能夠清楚地瞭解什麼構成了您業務的理想客戶。

建立目標賬戶列表

使用 ICP 為您的 ABM 活動建立目標賬戶列表

一旦您確定了理想客戶畫像 (ICP)，下一步就是使用它們為您的基於賬戶的營銷 (ABM) 活動建立目標賬戶列表。此列表應包含符合您的 ICP 標準且具有高潛在價值的公司。要建立此列表，請先分析來自現有客戶和潛在客戶的資料。

查詢公司規模、行業、技術棧和其他相關因素的模式。使用此分析來識別您最成功的客戶之間的共同點。

您還可以收集來自銷售團隊或客戶成功經理的反饋，瞭解哪些型別的賬戶最有可能轉化為長期客戶。此資訊可以幫助您改進您的 ICP 標準，並根據其成功可能性對賬戶進行優先排序。

根據潛在價值對賬戶進行優先排序的重要性

並非所有目標賬戶都是平等建立的——有些賬戶的潛在價值將高於其他賬戶。在您的 ABM 活動中優先考慮這些高價值賬戶，以確保獲得最大的投資回報非常重要。要對賬戶進行優先排序，請考慮諸如收入潛力、客戶終生價值或與您的業務目標的戰略契合度等因素。

您可能還想檢視賬戶參與指標（如網站訪問量或電子郵件開啟率）作為興趣的指標。一旦您對目標賬戶列表進行了優先排序，請首先將精力集中在與這些高價值潛在客戶互動上。

制定個性化的拓展策略，專門針對他們的需求和痛點。透過在正確的時間以正確的資訊定位正確的賬戶，您更有可能隨著時間的推移生成潛在客戶並最終與有價值的客戶達成交易。

個性化拓展策略

個性化在 ABM 拓展中的重要性

在基於賬戶的營銷 (ABM) 中，個性化是關鍵。事實上，根據 SiriusDecisions 的一項研究，80% 的買家更有可能與提供個性化體驗的品牌互動。這意味著，當您聯絡目標賬戶時，務必使您的資訊傳遞和內容儘可能具體和相關。

使用 ABM，您不僅是在撒網希望捕獲一些潛在客戶——相反，您將重點縮小到一組選定的賬戶，然後為每個賬戶定製您的策略。透過這樣做，您將增加與潛在客戶建立有意義聯絡的機會。

個性化拓展策略示例

那麼，如何為 ABM 個性化您的拓展策略呢？以下是一些示例 -

• 定製內容 - 個性化拓展的一種有效方法是為每個目標賬戶建立定製內容。

  這可以是部落格文章、白皮書、網路研討會或案例研究的形式，這些內容解決了該賬戶面臨的特定痛點或挑戰。透過以這種方式定製您的內容，您將向他們表明您瞭解他們的業務需求，並可以提供有價值的解決方案。

• 量身定製的資訊傳遞 - 個性化拓展的另一種方法是根據每個賬戶的行業或公司規模定製您的資訊傳遞。例如，如果您針對醫療保健行業的特大型企業公司，您的資訊傳遞可能會強調軟體的可擴充套件性和安全性功能。

  另一方面，如果您針對科技行業的較小型初創公司，您的資訊傳遞可能會更多地關注敏捷性和靈活性。

• 個性化活動 - 最後，考慮為每個目標賬戶建立個性化活動，這些活動利用不同的渠道（如電子郵件營銷或社交媒體廣告）。

  例如，您可以建立針對特定賬戶的興趣或需求量身定製的電子郵件活動，或開展展示軟體獨特優勢的 LinkedIn 贊助內容活動。透過以這些方式個性化您的拓展策略，您將增加與潛在客戶建立聯絡併為您的 SaaS 業務生成更多潛在客戶的機會。

利用技術取得 ABM 成功

釋放 CRM 工具和營銷自動化軟體的力量

在當今的數字時代，技術已成為企業不可或缺的工具。對於利用基於賬戶的營銷來簡化其潛在客戶生成流程的 SaaS 公司來說尤其如此。如今，有許多強大的工具可以幫助公司更有效地定位和生成潛在客戶，包括客戶關係管理 (CRM) 軟體和營銷自動化工具。

CRM 軟體的主要優勢之一是它允許 SaaS 公司將客戶資料集中到一個易於使用的平臺中。這使得更輕鬆地跟蹤參與率、監控購買者行為以及分析跨多個渠道的轉化指標。

跟蹤指標並根據資料洞察調整策略

雖然技術當然可以幫助簡化您的 ABM 工作，但重要的是不要忽視資料本身。跟蹤參與率或轉化率等指標將提供有價值的見解，瞭解哪些有效哪些無效，以及您應該在哪裡優先考慮資源。最終，這些見解將為根據資料洞察調整策略提供方向。

結論

基於賬戶的營銷已成為 SaaS 企業越來越流行的策略，這些企業希望透過個性化的拓展策略來定位高價值賬戶。透過專注於理想客戶畫像、建立目標賬戶列表、個性化拓展策略、利用技術以及透過跟蹤指標和分析資料來衡量成功——企業可以簡化其銷售工作並透過在更短的時間內生成更多合格的潛在客戶來提高投資回報率。透過深入瞭解如何執行成功的 ABM 活動，SaaS 公司可以透過有效地定位高價值客戶來實現可持續增長。