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法律研究消費者如何做出購買決策？
任何公司的最終目標都是將其產品和服務銷售給消費者。銷售是企業唯一帶來收入的部分。所有其他部門或活動都是企業的成本承擔活動。因此，企業及其銷售和營銷主管必須瞭解消費者的決策過程。消費者的決策過程可能看起來是一件主觀且神秘的事情，但我們可以將其劃分為五個大的步驟。這些是每個消費者在做出購買決策之前都會經歷的一般步驟。
消費者決策過程
消費者被認為是理性的個體。他們在購買市場上的特定商品或服務之前都會進行思考。消費者通常會在購買價格較高或對其有較高投入的商品時經歷決策過程。例如，手機、冰箱、昂貴的運動鞋、昂貴的餐具、筆記型電腦等。消費者在其決策過程中經歷的階段可以分為：
問題識別 - 任何購買決策的基石都是分析。消費者必須感受到對產品或服務的需要。這種需求可以透過兩種方式產生：
內部刺激 - 在這種情況下，對產品或服務的需要來自內心。例如，消費者可能會感到飢餓、口渴、需要住所等。因此，消費者做出購買決策來滿足這些需求。企業無法產生內部刺激。
外部刺激 - 當需求並非來自內心，而是顧客被迫感受到對產品或服務的需要時，就會發生這種情況。當他們看到他們的鄰居擁有一輛汽車，或者當他們不斷看到企業為不同產品和服務釋出的廣告時，就會發生這種情況。例如，由於廣告，消費者可能會感到需要擁有最新版本的 iPhone，即使他們當前的手機執行良好。
資訊搜尋 - 在需求被激發後，消費者開始搜尋資訊。在搜尋有關產品和品牌的資訊時，他們會經歷外部和內部資訊來源。
內部資訊收集 - 在這裡，消費者會考慮他們過去與品牌的經驗以及他們的密友或親戚與他們分享的任何資訊。
外部資訊收集 - 在這裡，消費者開始在谷歌、社交媒體和其他幫助網站上搜索有關公司和產品的資訊。消費者開始閱讀有關公司及其過去使用者體驗的資訊。在這裡，公司的任務是確保他們透過其廣告、網站和社交媒體渠道向潛在買家提供相關資訊。
產品的價格。
產品的特性。
使用產品的益處。
公司在公眾面前的形象，因為他們將投入大量資金。
客戶評價等。
備選方案評估 - 消費者已經收集了做出決策所需的所有資訊，包括提供相同或類似產品的各種品牌。消費者現在開始比較產品和公司。具有較高社會地位的公司可能會勝過具有更多功能優勢的公司。公司可以確保他們在客戶用來做出購買決策的引數方面優於競爭對手。這些因素因消費者而異，但對於公司來說，始終保持領先地位將始終是有益的。在這裡，我們可以將比較分為兩部分。
功能優勢 - 這是產品的客觀特徵，企業可以透過向客戶提供高質量的商品來掌握這些特徵。例如，2GB 記憶體優於 3GB 記憶體。
情感或享樂主義益處 - 這些是客戶在做出購買決策時可能考慮的客觀因素。例如，寶馬汽車可能會提升他們的社會地位，而不是奧拓汽車。奧拓可能價格實惠，為消費者提供相同的功能和益處，但沒有金錢帶來的地位，因此是寶馬。
消費者收集的資訊包括：
購買決策 - 這是公司最期待的階段。在這裡，消費者最終做出購買決策。在比較了不同的品牌及其益處後，消費者最終確定了他們喜歡的品牌。如果一家公司做對了所有事情，他們可能會在消費者的旅程中經常體驗到這一點。
購買後評估或體驗 - 許多傳統公司認為，一旦第 4 個階段完成或消費者購買了產品，他們的工作就完成了。這些公司再錯誤不過了。這是一個消費者為王的時代，因此，企業必須確保消費者在購買產品或服務後對產品或服務感到滿意。滿意的消費者會回頭進行重複購買，併為公司傳播積極的口碑。公司可以確保他們擁有良好的客戶支援團隊，並且可以在 48 或 72 小時內解決客戶的疑問。除此之外，公司還應該準備好更換或修理有缺陷的產品。例如，每個 iPhone 使用者在從 Apple 商店購買另一款型號時，都可以以不錯的價格將其當前的 iPhone 賣回給 Apple 商店。
消費者決策過程的例外情況
在全面瞭解了消費者的整個決策過程之後，讓我們現在瞭解在哪些情況下決策過程並不適用。
對於低價商品 - 當商品價格較低時，消費者通常不會費心經歷整個過程，例如收集資訊或比較不同品牌。在這裡，消費者會購買現成的、包裝更好的或市場上更知名的商品。
對於重複購買 - 消費者不會在重複購買時感到困擾。當他們嘗試過某個品牌或商品，並且產品或服務滿足了他們的期望時，他們下次會毫不猶豫地購買它。
消費者是理性個體的理論在魯莽或衝動購買的情況下並不適用。 - 可能存在消費者魯莽購買的情況。他們看到產品併購買它；故事到此結束。在這種情況下，消費者沒有經歷消費者的決策過程。這發生在奢侈品和必需品上。
懷舊購買 - 根據營銷的懷舊概念，消費者購買商品或服務是因為它們讓他們想起過去的時光。簡單來說，他們會想起他們的過去和快樂時光。他們購買產品或服務是為了獲得類似的體驗。因此，在這種情況下，當他們購買產品時，消費者也可能不會經歷消費者決策過程的所有階段。
企業瞭解消費者決策過程非常重要。適當的資訊、透過促銷活動在過程中進行的引導、維護良好的網站、廣告和強大的數字存在可以創造奇蹟。我們生活在一個只有可見的東西才能銷售的時代。如果公司照顧好他們的消費者，消費者就會照顧好公司。
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