渠道中的衝突、合作與競爭

企業必須建立渠道才能有效地在市場中運作。俗話說，一個人不可能做所有的事情，但每個人都可以做一些事情來為成功做出貢獻，這正是商業環境中分銷系統的工作原理。例如，生產商生產產品，批發商大量儲存產品。代理商幫助批發商與有興趣購買產品的不同買家聯絡。零售商購買少量這些產品並將其出售給消費者。

因此，對於一種製造商品，我們看到有各種各樣的人參與其中。既然這麼多人在這種情況下參與，並且每個人都有不同的個人貪婪，那麼可以理解，渠道中將會出現衝突和競爭，企業必須找到一種方法來促進他們之間的合作。

在本文中，我們將深入探討為什麼渠道中會出現衝突。渠道中出現的不同型別的衝突是什麼？以及在市場上解決這些衝突的各種方法可能是什麼？

為什麼渠道中會出現衝突？

渠道合作伙伴之間會發生爭鬥有很多原因；列舉一些，它們將是 -

• 目標不一致 - 雖然每個人都來這裡是為了專業人士，但他們對產品實現的願望因人而異。經銷商或零售商可能希望在產品上獲得高額利潤，而生產商則可能著眼於長期目標，並希望以低成本、高質量的商品滲透市場，從而導致衝突。

• 角色、工作範圍和權利不明確 - 公司可能過於突然，或者渠道合作伙伴可能誤讀了規則和規定。例如，區域銷售經理試圖覆蓋和獲取在其工作領域之外的零售商。

• 個人貪婪 - 參與渠道的每個人都為了利潤而來，他們也會試圖利用周圍的人，以確保自己在市場上獲得更高的利潤。這會導致彼此之間關係惡化，產品價格上漲，以及公司形象受損。

• 認知差異 - 生產團隊可能考慮經濟增長，因此要求零售商維持鉅額庫存；另一方面，零售商可能會看到牛市，並希望承擔較少的風險。

• 對渠道管理者的依賴 - 在渠道合作伙伴中，總會有一個人比其他人擁有更多的權力，這可能是由於資源、權利和資源的稀缺性或其他因素造成的，這可能會導致合作伙伴之間發生衝突。

渠道中出現的不同型別的衝突

無論公司多麼努力，衝突都會出現，最好了解不同型別的衝突以便更好地應對它們。

• 水平衝突 - 這是一種衝突型別，其中從事相同型別工作的個人之間會發生衝突。例如，不同的麥當勞分店老闆可能會互相爭鬥，因為如果一家分店提供低於標準質量的產品，所有麥當勞合作分店的銷售額都會受到影響。這是因為客戶不想浪費錢，而且普遍認為，如果一個品牌曾經沒有很好地服務過你，那麼他們可能在其他分店也不會好到哪裡去。

• 垂直衝突 - 這是在公司銷售決策過程中涉及的不同渠道合作伙伴之間發生的。例如，如果零售商從寶潔、聯合利華、達能、雀巢等不同品牌購買快速消費品 (FMCG)，並且如果品牌偏向其中一個而不是其他品牌，那麼就會發生衝突。例如，零售店老闆可能會給寶潔比聯合利華更多的貨架空間。

• 多渠道衝突 - 這種情況是指公司或分銷渠道同時服務多個渠道。例如，寶潔將其產品同時銷售給大型購物中心和小零售商。大型商店的老闆將獲得深度折扣或批次折扣的好處，而零售商可能無法獲得這些好處，因此客戶會更願意從大型商店而不是零售商家中購買。

管理渠道衝突的不同方法

需要管理衝突，並且可以透過不同的方式來實現。

• 戰略論證 - 公司在這裡試圖為渠道成員提供他們面臨差異化的戰略論證。例如，在多渠道衝突中，品牌可能會試圖讓渠道合作伙伴明白，他們沒有那麼強的競爭力，而且這裡或那裡的少量差異不會對他們的銷售造成太大影響。

• 雙重補償 - 在這裡，公司瞭解渠道合作伙伴的問題和困難，並試圖透過向渠道合作伙伴提供雙倍補償來改善這種情況。當品牌上線並且零售商抱怨銷售量下降時，許多品牌在購買品牌產品時提供了更多折扣，因此零售商開始獲得更多利潤，因此在一段時間內與品牌保持合作。

• 高階目標 - 在這裡，渠道成員面對他們自己的分歧，並試圖實現公司的最高目標。這通常發生在品牌面臨外部威脅時。

• 員工交流 - 公司可以要求不同的渠道合作伙伴在渠道間領域工作，以更好地瞭解他們的情況和問題，從而恢復渠道和諧。

• 法律資源 - 如果渠道合作伙伴認為由於公司或其他渠道成員採取的措施而將造成或正在造成損害，他們可以聯手提起訴訟。

• 外交、調解和仲裁 - 公司還可以採取不同的方法來處理衝突，這些方法包括保持外交，即不偏袒任何一方；調解是在問題或產品之間找到中間地帶，以便雙方都能雙贏；仲裁發生在公司要求每個渠道合作伙伴陳述他們的觀點，從而為整個渠道做出最可行的決策時。

結論

對於企業來說，保持渠道和諧對於在短期內獲得利潤並在長期內獲得競爭優勢至關重要。企業可以透過傾聽渠道合作伙伴的意見，然後採取正確的行動來維護整體利益，從而保持和諧。擁有一個合作、無衝突和快樂的渠道將有助於企業在這個競爭激烈的市場環境中蓬勃發展。

Akshaya Daga

更新時間： 2023年5月11日

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