如何建立有效的SaaS潛在客戶評分模型？

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歡迎來到 SaaS 營銷的世界，這是一個競爭激烈、銷售至上的世界。作為 SaaS 業務所有者，您知道生成潛在客戶對您的成功至關重要。

但是，您如何確保您捕獲的每個潛在客戶都值得追求呢？這就是潛在客戶評分的用武之地。

SaaS 營銷中的潛在客戶評分

潛在客戶評分是一種企業用來根據潛在客戶成為客戶的可能性對潛在客戶進行排名的方法。透過為某些行為和屬性（例如網站訪問或職位）分配點數，企業可以確定哪些潛在客戶最合格，因此值得追求。在 SaaS 營銷領域，由於行業的特性，潛在客戶評分尤其有用。

與傳統銷售模式（客戶進行一次性購買）不同，SaaS 業務依賴於訂閱或許可證帶來的經常性收入。這意味著找到合格的潛在客戶，並使他們長期使用您的產品，對於可持續增長至關重要。

瞭解您的理想客戶畫像 (ICP)

確定目標受眾的特徵

建立有效的潛在客戶評分模型的第一步是瞭解您的理想客戶畫像 (ICP)。這涉及確定目標受眾的特徵。他們是誰？

他們做什麼？是什麼激勵著他們？

這些只是您在建立 ICP 時需要問自己的問題中的一部分。確定這些特徵的一種方法是檢視您現有的客戶群。

建立代表 ICP 的買方畫像

確定目標受眾的特徵後，下一步是建立代表 ICP 的買方畫像。買方畫像是根據真實資料和研究建立的理想客戶的虛構代表。要建立買方畫像，您需要為他們取一個名字、年齡、職位和其他相關資訊。

您還應包括他們的痛點和挑戰，以及他們的目標和動機。建立多個買方畫像可以幫助您更好地瞭解可能與您的業務接觸的不同型別的潛在客戶。

定義潛在客戶資格標準

在開始對潛在客戶進行評分之前，您首先需要確定什麼構成合格的潛在客戶。這意味著建立表明潛在客戶值得追求並且有可能轉化為付費客戶的標準。

建立確定合格潛在客戶的標準

您建立的標準將取決於您特定的業務目標和目標受眾。一些需要考慮的常見因素包括潛在客戶的公司規模、行業、預算和決策權。您可能還想考慮潛在客戶是否以某種方式參與了您的內容或網站。

確定表明潛在客戶興趣程度的關鍵行為和行動

除了人口統計資訊之外，重要的是要檢視潛在客戶採取的表明他們對您的產品或服務感興趣的行動。這可能包括下載電子書或白皮書、參加網路研討會或請求演示。跟蹤這些關鍵行為將幫助您衡量他們的興趣程度，並相應地優先考慮後續行動。

為潛在客戶屬性和行為分配點數

確定不同屬性和行為在購買過程中相對重要性

定義合格潛在客戶的標準後，就該確定每個屬性和行為在您的潛在客戶評分模型中的相對重要性了。某些屬性或行為可能比其他屬性或行為更能表明認真的買家，因此重要的是要給予它們更大的權重。例如，下載多個白皮書或參加演示的潛在客戶可能被認為比僅訪問您網站一次的潛在客戶更有價值。

要確定每個屬性/行為的重要性，您可以做一些事情。首先，考慮它們如何與您的理想客戶畫像 (ICP) 一致。

根據其重要性為每個屬性/行為分配點數

確定每個屬性/行為的相對重要性後，就該根據其重要性分配點數了。這通常在 1-10 或 1-100 的範圍內完成，具體取決於您希望評分模型的粒度程度。例如，假設參加演示的價值為 50 分，下載白皮書的價值為 10 分。

這意味著在潛在客戶評分方面，參加演示的價值是下載白皮書的五倍。需要注意的是，在分配點數方面，沒有放之四海而皆準的方法。

設定潛在客戶評分層級的閾值

確定潛在客戶從一個層級轉移到另一個層級所需的最低分數

定義了潛在客戶評分屬性並分配了點數後，就該確定每個層級的閾值了。這意味著要決定潛在客戶需要多少分才能從一個層級轉移到下一個層級。例如，您可以決定潛在客戶需要 50 分或更高的分數才能從“冷”層級轉移到“暖”層級。

根據您特定的業務目標和銷售流程來確定這些閾值非常重要。您需要確保潛在客戶得到適當的分類，以便您的銷售團隊可以將精力集中在最有可能轉化的潛在客戶身上。

根據您的銷售漏斗確定需要多少層級

潛在客戶評分模型中所需的層級數量在很大程度上取決於銷售漏斗的複雜性。如果您的流程相對簡單，只有幾個階段，您可能只需要兩到三個層級。

但是，如果您的銷售流程更復雜，有多個階段和接觸點，您可能需要更多層級。但是，重要的是不要建立太多層級，因為這可能會讓營銷和銷售團隊都感到困惑。

實施和測試您的模型

現在您已經定義了潛在客戶評分模型，是時候將其整合到您的 CRM 或營銷自動化平臺中了。這將使您能夠自動化根據潛在客戶的行為和屬性為其分配分數的過程。

在啟動模型之前，對其進行徹底測試非常重要。這涉及對一組樣本資料執行您的模型，並分析結果以確保分數準確並反映理想客戶畫像的行為。

將您的模型與您的 CRM 或營銷自動化平臺整合

要將您的潛在客戶評分模型與您的 CRM 或營銷自動化平臺整合，您需要與您的技術團隊密切合作。他們將負責設定必要的資料欄位和觸發器，使系統能夠根據每個潛在客戶採取的特定操作分配分數。

跟蹤和分析模型隨時間的有效性

啟動潛在客戶評分模型後，至關重要的是要跟蹤其隨時間的有效性。這涉及監控關鍵指標，例如轉化率、贏得率以及從已評分的潛在客戶與未評分的潛在客戶中產生的收入。

透過分析這些指標，您可以確定可以改進的領域，以便最佳化您的潛在客戶評分模型以獲得更好的結果。例如，如果某些行為或操作與高質量的潛在客戶或轉化不相關，您可能需要調整分配給這些屬性的點數。

結論

潛在客戶評分是任何 SaaS 營銷人員手中重要的工具。透過使用資料驅動的見解來識別哪些潛在客戶最有可能轉化，您可以更好地分配資源並提高銷售漏斗的整體效率。藉助精心設計的潛在客戶評分模型，您可以確保您的銷售團隊專注於高質量的潛在客戶，這些潛在客戶更有可能帶來收入。