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法律研究機構市場與政府市場之間的差異
美國管理協會將政府市場定義為“……包括政府部門（聯邦、州和地方）的採購，這些部門在履行政府主要職能時採購或租賃商品和服務。”同樣，機構市場可以定義為“……由學校、大學、醫院、慈善機構、俱樂部和類似組織組成的市場，這些組織購買商品和服務用於生產自己的商品和服務。”
機構市場和政府市場構成了一個非營利性市場，其主要目標是人民的總體福祉。低預算和固定客戶是此類市場的特徵。面向機構市場的公司會建立和維護單獨的部門來滿足需求。而政府是商品和服務的主要和批次購買者。政府機構有供應商應遵循的具體程式。
面向機構市場的公司會建立和維護單獨的部門來滿足需求。而政府是商品和服務的主要和批次購買者。政府機構有供應商應遵循的具體程式。
什麼是機構市場？
機構市場由負責照顧人們福祉的組織組成。此類市場包括學校、醫院、療養院以及其他為其照護人員提供商品和服務的機構。
許多此類組織預算較低且客戶群體固定。例如，醫院必須決定為患者購買多少食物。這裡，目標不是盈利，因為食物是作為服務總包的一部分提供的。同樣，醫院也不會考慮成本最小化，因為食物質量差會導致患者投訴並損害醫院的聲譽。
因此，採購和採購團隊必須尋找其質量達到或超過一定最低標準且價格低廉的機構食品供應商。事實上，許多食品供應商設有單獨的部門專門向機構銷售，因為機構有其特殊的需求和特點。
什麼是政府市場？
許多公司在政府市場中獲得了巨大的機會。無論公司規模大小，所有公司都可以享受這些便利。在許多國家，政府機構是商品和服務的主要購買者。從技術上講，政府市場和機構市場之間可能沒有太大區別。
但是，存在一些營銷人員在向政府銷售其商品和服務時充分理解的差異。
階段和要求 - 向政府銷售產品的公司應瞭解有助於其成為更好供應商的差異。公司應瞭解政府採購中的各個階段和要求。他們必須確定關鍵決策者，以及影響購買者行為的因素，並瞭解購買決策是如何做出的。
選擇供應商 - 對於政府市場，政府會選擇出價最低的供應商。有時，政府會對信譽和質量優良的供應商給予一些補貼。
談判合同 - 政府也透過談判合同的方式進行採購。
提供便利 - 政府機構會為國內供應商提供比外國供應商更多的便利，有時甚至會犧牲質量。
國家偏好 - 在歐洲運營的多國公司主要抱怨的是，每個國家都偏袒其本國供應商，即使外國公司可能提供了更好的報價。但是，歐洲經濟委員會一直在努力減少這種偏見，使市場更加公平。
維護檔案 - 政府機構要求供應商維護檔案。政府機構本身會對所有交易進行記錄。供應商需要維護所有與交易相關的檔案。通常，人們會抱怨文書工作過多、官僚主義、法規、決策延遲以及採購人員頻繁更換，但這就是流程。
其他因素 - 政府採購人員與消費者和商業採購人員一樣，也會受到環境、組織、人際和個人因素的影響。由於政府支出涉及納稅人的錢，因此它也一直受到所有利益相關者的密切審查。
政府市場與機構市場
這兩個市場之間的主要區別在於它們採用的策略。
營銷策略 - 機構市場
迎合機構市場的公司需要滿足不同利益相關者的需求，並採用多種營銷策略來滿足其利益相關者的需求。
單獨部門滿足機構購買者需求
參與食品行業的公司通常會設立一個單獨的部門來滿足機構購買者的需求。
例如，一家領先的番茄醬製造商會以不同的方式加工其產品，以滿足其供應的機構（包括監獄、醫院和教育機構）的需求。產品的生產、包裝和定價方式也不同。
採用不同的營銷策略
在機構市場運營的不同公司會採用不同的營銷策略。
例如，一家與不同機構開展壟斷業務的公司，其提供的成本可能遠低於競爭對手。在某些情況下，為了滿足食品成本限制，可能會犧牲質量。否則，運營商在市場之外無法匹敵如此低的價格。
但是，如果採購和採購策略發生變化，公司將尋求能夠滿足這些要求的獨特合作伙伴。現在，合作伙伴必須以公司以前從未想象過的價格提供產品。合作伙伴還應深入瞭解產品，並瞭解如何在不影響產品質量的情況下提供低價產品。這將使公司能夠進一步降低成本，同時保持或提高質量。
營銷策略 - 政府市場
在政府市場運營的公司會採用多種營銷策略來滿足其利益相關者的需求。
遵守不同的指南
政府要求供應商遵守政府制定的不同指南和政策。有興趣向政府銷售產品的供應商需要提交投標。政府會根據幾個標準評估投標，並經常將合同授予出價最低的投標者。
但是，這不會以犧牲質量為代價。
質量和專案按時完成
合同授予那些提供優質產品並按時完成大型專案的人。政府也透過談判合同的方式進行採購，主要是在涉及重大研發成本和風險以及競爭較少的複雜專案中。
與供應商保持良好的關係
政府和政府機構的支出決策始終受到公眾的密切關注。政府與供應商保持良好的關係。但是，政府確實對供應商有一些不滿，其中之一就是他們沒有做好充分的準備工作。
承認具體要求
政府擁有各種客戶——國防、民用和情報——他們各自都有自己的具體要求。這些垂直行業都有不同的需求、優先事項、採購風格和時間限制。供應商應承認每個利益相關者的這些具體要求，並根據各個利益相關者的要求修改其供應。
成本最小化
儘管產品質量很重要，但政府採購專業人員的主要關注點之一是最大程度地降低成本，而供應商往往不遵守或忽略這一點。希望成為政府承包商的公司應協助政府機構，並努力分析產品的最終影響。
展示成功的案例研究
供應商還應與政府分享其以往的經驗和成功的過往業績。供應商可以透過展示其在其他政府機構的優異往績案例研究來說服政府。
詳細的採購程式和指南
公司向政府機構提供詳細的產品採購程式和指南。同樣，供應商也獲得詳細的程式和指南，明確了向政府銷售產品的流程。如果供應商未能遵守這些程式和指南，可能會導致其合同終止，並可能面臨法律訴訟。
結論
機構和政府市場構成了一個非營利市場，其主要目標是改善人們的生活。此類市場預算有限，客戶群體固定。
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