談判技巧

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衝突是不可避免的現象。無論組織規模大小，衝突都存在，並且會影響每個成員，無論他們是否參與爭議。我們之前已經研究過爭議、其維度以及發生原因。員工、工會、管理層和其他利益相關者都參與了談判。存在明顯的勞資談判。談判是雙方達成互利協議的方式。

這是經理可以培養的最有用和最廣泛使用的技能之一。在考慮多元化員工隊伍、快速變化的工作場所、團隊合作和賦權趨勢以及全球商業環境時，管理者必須提升他們的談判能力。

討論分析

談判是一種戰略性地討論問題以達成滿足所有相關方協議的方法。討論分析考慮了當做出單獨的、相互作用的決策時，一群中等聰明的個人應該如何以及可以做出聯合的、協作的判斷。由於這些想法相互關聯，因此最好從綜合的角度進行研究。

溝通談判

在討論過程中，一方會向另一方表達他們的偏好。選擇向另一個人傳達哪些偏好會極大地影響他們的行為以及你獲得的結果。在溝通框架下的討論中，假設要約的交換是一個積極的、互動的過程，多個內部和外部力量推動著互動，並促使討價還價者修改他們的初始提議。

分享提案、反提案和意圖 熟練的談判者知道如何選擇最突出的選項，提出最有利的要約，達成最有利的交易，並做出必要的讓步——一篇有影響力的論文，論證了在 B2B 討論支援中採用溝通視角的理由。決策支援一直很強，但溝通支援卻較弱。無論數字還是模擬，討論都是關於討論事情並達成共識。參與討論的個人提出要約、反要約、請求、解釋、讚美和威脅，並接受或拒絕當前的要約。

決策行為，例如接受或拒絕討論問題的價值、選擇替代方案、進行調整等，都融入到這些溝通行為中。合作伙伴參與討論是因為他們認識到只有在另一方的幫助下才能實現他們的目標。由於參與討論的雙方密不可分，因此各方的成功都取決於對方。

這在所有形式的互動和決策中都是正確的。溝通模式（例如威脅、侮辱或禮貌）已被證明會從談判夥伴那裡引發“映象效應”。參與談判的各方也可以互相“交換”讓步，巨大的讓步會引發對方相應程度更高的意願。

無知相似性和有意識差異性原則

戰略庫原則沒有說明人們如何或為何表現出行為或交互發生的順序。研究已經跟蹤了談判過程中需求和妥協的演變，通常是透過單一議題的任務。總的來說，人們有一種強大且看似自動的傾向，即複製和模仿其對應方的行為。這就是我們所說的“讓步規模和頻率的匹配”。

因為它易於實施（複製對方所做的），它可以阻止剝削並促進合作，並且因為它獎勵合作，所以匹配是一種強大的社會傾向。最近的研究為這方面的證據增加了新的內容。在多議題討論中，它檢查了隨時間推移的分配和整合模式。Weingarten、Parietal、Hider 和 Genovese 使用馬爾可夫鏈研究發現，討論往往會反映其對手的分配和整合行動。然而，該模型只能在知道前兩個行為的情況下預測行為，這表明談判者的行為取決於雙方的行為，而不僅僅是對對方行為的反應。因此，未來的合作只能透過過去得到回報的合作來預測。

互惠和匹配不僅僅用於討價還價。這些特徵構成了所有人類溝通的基礎。另一方面，行動可能出於以自我為中心的考慮或經過計算的舉動，這些舉動最終會適得其反，給行動者帶來負面後果。機會成本意味著它並非總是最佳時機。當截止日期和約束條件臨近時，談判者經常會提出要求。

基於現實主義的談判

從現實主義的角度進行談判時，各方會著眼於大局，共同努力尋找解決問題的方法並建立妥協。它們以“Teal”組織的概念為模型，該組織實行進化型、自我管理型和整合型管理風格。基於 Teal 標準的討論的目標是達成一項滿足所有相關方需求並符合其利益的協議。這需要願意坦誠溝通、耐心傾聽、體諒他人的觀點，並提出有利於所有相關方的創新解決方案。該方法重視參與各方之間的溝通和相互尊重。

在具有 Tallish 基礎的談判中，對內省和承擔責任也同樣重視。雙方都需要了解自己並誠實地對待自己的需求、願望和偏見，以便他們能夠有效地表達自己。這改善了溝通，增加了雙方都能達成滿意解決方案的可能性。總的來說，從現實主義的角度進行談判的目標是雙贏的解決方案，而不是零和博弈。它培養坦誠的對話、專注的傾聽和富有創造力的解決問題的能力，平等地重視所有相關方的需求和利益。

分配式談判

分配式談判的基本特徵是它在零和條件下運作。這是一場零和博弈，這意味著任何收益都是以犧牲他人為代價獲得的，反之亦然。因此，分配式談判的本質在於確定誰獲得一定數量的商品和服務中的哪一部分。當爭議的數量或收益是固定的時，各方傾向於進行分配式談判。勞資之間的工資談判是分配式談判的一個很好的例子。在這裡，工會代表試圖從管理層那裡儘可能多地提取資金或工資。

因為勞方協商的每一盧比都會增加管理層的成本，所以雙方都是試圖獲勝並進行激烈談判的對手。這就是分配式談判的工作方式。每一方都具有一定程度的抱負，並具有一定程度的抵抗力，即該方不想低於的點，或者寧願終止談判也不願接受不太有利的結果。雙方都具有一定程度的願望，並在最後有一個抵抗點。存在一個解決方案範圍，只要他們的願望範圍之間存在一定的重疊，各方的願望都可以在其中實現。

整合式談判

整合式談判，也稱為基於利益的談判或雙贏談判，是一種談判方法，旨在為爭議雙方找到雙贏的解決方案。該方法建立在為所有相關方創造互利的基礎上。導致爭議的最常見原因是需求、願望、焦慮和恐懼。與分配式談判不同，整合式談判會產生更令人滿意的結果。分配式談判的結果是固定的，意見存在競爭，有時會導致混亂和爭議，或者根本無法達成協議。綜合解決方案更令人滿意和可接受，因為雙方的一些需求和願望都得到了滿足。因為這是一個合作的過程，所以參與者更有可能互相幫助。這種愉悅感減少了混亂和怨恨。相反，基於利益的談判培養了前競爭對手之間富有成效的、良好的關係。

倫理與談判

談判以獲得你想要的東西會涉及各種倫理困境。是否不應該有欺騙，或者每個人都應該始終說實話？你應該公開你的遊戲計劃嗎？在道德上，你可以或不能披露或暴露什麼？每個組織，正式或非正式，都面臨著這些具有挑戰性的挑戰和困難。R.J. Lewicki（1983）列出了一些需要避免的倫理錯誤。此外，它們更嚴重且具有前瞻性。它們如下：

• 選擇性披露：當談判者強調有利資訊同時淡化或不披露不利事即時，就會發生這種情況。

• 虛假陳述：大多數談判者會歪曲事實和資訊或他們的立場。例如，他們誇大了他們願意接受的最低價格。

• 欺騙和撒謊：欺騙或說謊的談判者會提供錯誤的事實資訊或導致錯誤假設或結論的資訊。

• 虛假威脅和承諾：談判者誤導公眾關於他們可能採取的措施以及他們願意做出的讓步。

• 造成直接或間接傷害：談判者故意損害對方獲勝的機會。

任何這些違規行為都可能在談判過程中出現。最後兩種違規行為，提供虛假資訊和造成傷害，是最嚴重的。談判者如何評價他人取決於他的原則、道德，以及在某些情況下，他的文化。

結論

成功的討論在很大程度上依賴於溝通和團隊合作。為了使雙方能夠有效溝通，必須有資訊和想法從雙方自由流動。相反，“團隊合作”是為了實現共同目標，以最大限度地提高創造力和互惠。這些方法幫助談判者建立融洽關係、解決分歧並達成對雙方都有利的交易。